W marketingu chodzi tak naprawdę o segmentację tj. kierowanie ofert do precyzyjnie wyizolowanej części rynku m. in.. do:

– klientów potencjalnych lub dotychczasowych

– do osób zajmujących określone stanowiska pracy

– do klientów masowych

Główne kryteria segmentacji to:

– płeć

– wiek klienta,

– dochód,

– zawód,

– hobby,

– miejsce zamieszkania.

Najlepszym rozwiązaniem jest znalezienie niszy, w której możemy zaoferować klientom określone korzyści i gdzie nie musimy przy tym walczyć o przetrwanie z producentami wyrobów masowych.

Aby zaspokoić potrzeby klienta ofertę należy zaprojektować w taki sposób, żeby przemawiała do wybranego segmentu adresatów, najlepiej aby różniła się od standardowej – masowej.

Kierując ofertę np. do ludzi starszych  lub spędzających większość czasu w domu powinniśmy sięgnąć po styl życia powolniejszy i spokojniejszy.

Wartości, jakie wyznajemy, mogą różnić od tego, co uznają za ważne nasi klienci. Ton listów kierowanych do klientów nie może być protekcjonalny i musi dawać do zrozumienia, że rozumiemy ich potrzeby i obawy.

Bardzo ważna jest najwyższa jakość obsługi klienta tj.:

– natychmiast odpowiadać na zapytania

– udzielać właściwych informacji

– dyskretnie tworzyć wśród klientów poczucie lojalności

– sprawiać by rekomendowali nas innym.

– tolerować denerwujących klientów

Chcąc dowiedzieć się, dlaczego klienci kupują właśnie u nas, koniecznie musimy zbadać ich potrzeby i specyficzne cechy. Dysponując tymi informacjami, będziemy mogli łatwiej dotrzeć do podobnych klientów możliwie najniższym kosztem i skutecznie przekazać im swoją ofertę.

– Do Polski dotarła już druga fala kryzysu, to niezaprzeczalny fakt. Wiele firm ma poważne kłopoty lub balansuje na skraju bankructwa. Jednak niektóre przedsiębiorstwa radzą sobie bardzo dobrze. Obserwuję, że Wasza firma należy do tej drugiej grupy.

– Rzeczywiście dzięki pewnym i sprawdzonym zabiegom nie narzekamy na kryzys. Już w maju osiągnęliśmy poziom obrotów z ubiegłego roku i staramy się utrzymywać to tempo wzrostu.

– W jaki sposób udaje się Wam rozwijać w takim trudnym czasie?

– Działamy w branży reklamy i marketingu. Najnowsze techniki stosowane u naszych klientów zastosowaliśmy z powodzeniem również u siebie. Właśnie w czasach kryzysu najlepiej widać ich efekty i skuteczność.

– A więc wystarczy zainwestować w reklamę i mamy już kryzys z głowy?

– Gdyby to było takie proste, żadna firma nie narzekałaby na kryzys. Oczywiście konieczne jest planowanie wydatków na reklamę, często większych niż w czasach prosperity. Jednak inwestycja w reklamę, wizerunek i rozwój firmy musi iść w parze z jakością usług, produktów oraz orientacją na relacje z klientami. Dzięki takiemu podejściu, firma będzie się rozwijać pomimo kryzysu.

– W jaki sposób TechMedia orientuje się na relacje z klientami?

– Przede wszystkim staramy się traktować klientów indywidualnie. Jeżeli ktoś przychodzi do nas z problemem, próbujemy lepiej rozpoznać sytuację. Nie sprzedajemy klientom produktów tylko kompleksowe i optymalne rozwiązanie ich problemów. Ponadto jednym z głównych naszych celów jest jakość i terminowość. Dodatkowo stale pracujemy nad rozbudową serwisu internetowego www.tech-media.pl o nowe funkcjonalności. Wielu naszych stałych klientów trafiło do nas po raz pierwszy właśnie za pośrednictwem Internetu, czemu w zasadzie trudno jest się dziwić w XXI wieku.

– Dzisiaj TechMedia rozwija się pomimo kryzysu, ale coś czuję, że nie osiądziecie na laurach…

– Nie zamierzamy osiadać na laurach, wręcz przeciwnie! Cały czas trzymamy rękę na pulsie i elastycznie podchodzimy do zmieniających się warunków na rynku. Jeśli utrzymamy dotychczasowe tempo wzrostu, a na to wygląda, to spokojnie zrealizujemy założenia na 2011 rok. Strategię na 2012 rok także mamy już zaplanowaną i muszę przyznać, że są to ambitne plany. Do tego w zanadrzu mamy kilka ciekawych pomysłów i projektów. O osiadaniu na laurach nie ma mowy!

– Co by Pani poradziła innym firmom na czas kryzysu?

– Trudno jest zaproponować coś uniwersalnego dla wszystkich firm. Każdy przypadek wymaga dokładnej analizy, na podstawie której należy dobrać najlepsze narzędzia i techniki. Jeśli mogę poradzić coś co zadziała w każdym przypadku, to jak najszybszy kontakt z TechMedia.

– Dziękuję za rozmowę.

– Dziękuję.

Psychologia kupowania jest niesamowita. Zastanówmy się dlaczego cywilizowane społeczeństwo nabywa produkty lub usługi?

1. Zaspokojenie rzeczywistych potrzeb – wszyscy musimy coś jeść i w coś się ubierać.
2. Moda – zależy nam na atrakcyjnym wyglądzie.
3. Wizerunek – dlatego właśnie luksusowe samochody z dużymi silnikami są tak drogie
4. Czar osoby sprzedającej – spojrzenia i uśmiechy.
5. Reklama – pozytywne nastawienie do tego, co niosą ze sobą media.
6. Chęć podnoszenia statusu społecznego – kiedy płacimy, by nasze dzieci miały szanse na „odpowiednie” wykształcenie.
7. Impuls – kiedy kupujemy słodycze wystawione przy kasie.
8. Cena – wielu ludzi kupuje produkty najtańsze, jednak mały przedsiębiorca utrzymujący najniższe ceny w mieście rzadko osiąga zyski.
9. Lokalizacja i dogodność dojazdu ­– łatwość parkowania lub bliskość przystanku autobusowego może zdziałać cuda.
10. Wartość – kupujemy coś, ponieważ chcemy wymienić nasze pieniądze na coś, co ma według nas wartość. W takich przypadkach nie wybieramy tego, co najtańsze.
11. Bezpieczeństwo – kobiety prowadzące samochody kupują telefony komórkowe, aby zabezpieczyć się na wypadek awarii samochodu w szczerym polu.
12. Strach i troska – co się stanie, jeżeli nie wykupimy polisy ubezpieczeniowej?
13. Jakość i niezawodność – powiedzenie ”kto kupuje tanio, kupuje dwa razy” nie wzięło się znikąd.
14. Reputacja – jeżeli ktoś rekomenduje firmę jako dobrą, rzadko zwracamy uwagę na to, czy jest duża, czy mała

Można by podać jeszcze wiele innych przyczyn, dla których ludzie kupują.

Oferowanie klientom produktu lub usługi w pożądanej formie to sztuczka psychologiczna, z pomocą której możesz odblokować motywację klientów. Psychologia kupowania to bardzo złożone zagadnienie.

Jeśli zajmujemy się marketingiem, musimy brać pod uwagę ciągłe zmiany w społeczeństwie tak, aby  nie trwonić zasobów, realizując nietrafione kampanie.

Aby marketing przyniósł oczekiwane efekty, musimy zidentyfikować klienta. Bez potencjalnych klientów funkcjonowanie firmy nie ma racji bytu.

W miarę, jak firma musi coraz ostrzej konkurować, a oferta innych firm jest coraz bardziej atrakcyjna, klienci żądają i oczekują coraz większych korzyści w zamian za tę samą ilość pieniędzy.

Wagę potrzeb klienta w prowadzeniu firmy trudno byłoby przecenić. Najlepszą reklamą jest i zawsze będzie reputacja i dobra rekomendacja dotychczasowych klientów. Zaś niezadowoleni klienci na pewno opowiedzą o swoich złych doświadczeniach rodzinie i znajomym, a oni przekażą wiadomość dalej.

Zarządzanie klientami zaczyna się od zarządzania i motywowania pracowników firmy. Usatysfakcjonowany i zmotywowany personel przenosi pozytywne emocje na klientów, którzy w dobrej atmosferze chętniej kupują, a potem opowiadają w swoim otoczeniu o pozytywnych doświadczeniach.

Klienci bywają uciążliwi, lecz bez nich nie możemy prowadzić firmy. Idąc klientom „na rękę”, zyskujemy w długim okresie czasu.

Marketing w małej firmie różni się od marketingu w dużym przedsiębiorstwie tym, że korporacje dysponują dużymi budżetami na reklamę i promocję, mogą pozwolić sobie na prowadzenie głośnych kampanii reklamowych, a także zasypywać potencjalnych klientów wysyłkami mailingowymi.

Natomiast kiedy prowadzimy małą firmę, musimy skutecznie identyfikować naszych potencjalnych klientów i docierać do nich, inwestując w promocję ograniczone środki i weryfikując na bieżąco skuteczność naszych działań, aby móc niezwłocznie przestać ponosić zbędne wydatki.

Mechanizmy reklamy są to działania, które mają zwrócić uwagę konsumenta na reklamowany produkt, usługę, markę. A co to takiego prowokacja? W słowniku języka polskiego prowokację określono jako działanie lub jego efekt mające na celu zaszokowanie kogoś, wywołanie w kimś jakichś emocji lub niekontrolowanych zachowań.
Konsumenci są zmęczeni nadmiarem reklam, dlatego producenci wykorzystują prowokację w promocji swoich produktów. Szokowanie i zaskakiwanie odbiorców jest jednym z elementów prowokacji. Nosi ono nazwę shockadvertisingu. Społeczeństwo uodparnia się na tradycyjną reklamę więc reklamodawcy wykorzystują w swoich działaniach inne metody, nierzadko kontrowersyjne. Prowokacja często powoduje zaciekłe dyskusje wśród jej odbiorców. Występuje również Read more »

Wartość dodana oznacza dodanie do określonego produktu cech, które spowodują, że stanie się on bardziej atrakcyjny dla konsumenta, a co za tym idzie bardziej konkurencyjny wobec innych podobnych produktów. Klient dokonuje oceny produktu oraz własnych potrzeb. Następnie wybiera produkt wraz z którym otrzymuje wartość dodaną, co w efekcie powoduje, iż rezygnuje z produktu konkurencyjnego nawet jeżeli jest o wiele tańszy. Wartość dodaną można kreować za pomocą:

Read more »

Zdobycie lojalnych klientów jest jednym z kluczowych celów każdej firmy, gdyż to waśnie oni przynoszą jej największe zyski. Stanowią oni cenne źródło promocji przedsiębiorstwa np. poprzez polecanie jego produktów lub usług swoim znajomym. Budowanie lojalności klientów staje się coraz trudniejszym i bardziej skomplikowanym procesem. Konsumenci posiadają coraz większą wiedzę, co powoduje, że stają się oni bardziej wymagający. Świadome tego firmy wiedzą, że muszą dostosować się do wymagań konsumentów i coraz częściej zlecają przygotowanie strategii i procesu budowania lojalności klientów specjalistom z branży.

Budowanie lojalności klientów opiera się na tym, że trzeba na nią przede wszystkim zasłużyć. Dlatego ważne jest jakie wrażenie odniesie klient w kontakcie z daną firmą. Wyróżnić można kilka sposobów budowania lojalności:

Read more »

Produktem w marketingu nazywa się nie tylko przedmioty materialne, ale także wszelkie czynności i koncepcje, które firma sprzedaje. Produkt stanowi kompleks wartości. Wprowadzanie nowego produktu na rynek jest skomplikowanym i trudnym procesem. Dlatego specjaliści od marketingu stosują wiele zróżnicowanych strategii, aby produkt został zaakceptowany na rynku.

Strategia marketingowa to zespół działań prowadzących do uzyskania przewagi przedsiębiorstwa nad konkurencją. Innymi słowy jest to sposób oddziaływania na rynek. Przy wyborze strategii zawsze najważniejszy jest klient. Ze względu na zróżnicowanie przedsiębiorstw, rynku oraz konsumentów specjaliści od marketingu opracowali wiele strategii produktowych.

Rodzaje strategii ze względu na ryzyko wprowadzania nowego produktu na rynek:

Read more »

Marka stanowi zestawienie elementów takich jak symbol, napis, nazwa, wzór, kompozycja kolorystyczna, itp., które mają na celu wyróżnienie określonego produktu od produktu konkurencyjnego. Dzięki marce konsumenci identyfikują dany wyrób i utożsamiają go z określoną firmą.

Elementy marki stanowią o wizerunku produktu. Szczególnie należy zwrócić uwagę na następujące elementy:

Read more »