Marylin Monroe powiedziała kiedyś, że pieniądze szczęścia nie dają, zadowolenie dają dopiero zakupy. Trudno się z tym nie zgodzić, przyglądając się przemianom stylu życia i konsumpcji współczesnego społeczeństwa. Według socjologów główną cechą otaczającej nas rzeczywistości jest jej płynność i zmienność. Zmieniają się nie tylko potrzeby konsumentów. Pojawiają się też nowe dobra i usługi, które potrafią te potrzeby zaspokoić. Kim jest współczesny konsument i jakie ma oczekiwania wobec zakupów?Read more »

Podobno każdy z nas rodzi się z zestawem cech osobowości, które predysponują nas do podejmowania określonej pracy w przyszłości. Jednak lubimy też takie historie, w których człowiek, któremu nie dawano szans na zdobycie określonego stanowiska, swoją ciężką pracą, uporem i determinacją osiągnął sukces. A jak jest z handlowcami? Czy można zostać wybitnym sprzedawcąRead more »

Dzisiejszy konsument może wybierać spośród wielu ofert dostępnych na rynku. W szybki i prosty sposób ma możliwość porównywania ofert. To powoduje, iż w codziennej walce o klienta, firmy w swoich działaniach muszą być bardziej precyzyjne. Dlatego przed sfinalizowaniem transakcji musimy zebrać dużą ilość informacji na temat naszego klienta, aby móc sprostać jego wymaganiom i dostosować naszą ofertę do jego potrzeb. To wszystko w konsekwencji pozwoli nam budować i utrzymywać z nim właściwe relacje.

Standardowa definicja słownikowa więzi brzmi: „relacja harmonii, zgodności, porozumienia lub sympatii”. To oznacza, że więź odgrywa znaczącą rolę w procesie komunikacji. Dlatego też kontakt i więź stanowią centralną koncepcję organizacyjną we wszystkich relacjach międzyludzkich. Powinniśmy zdobywać wiedzę o naszych klientach, zarządzać nią i wykorzystywać w taki sposób, aby czuli, że łączą ich z nami pozytywne relacje.

Relacje są najważniejsze, a ich budowanie to tworzenie porozumienia, dialogu i zaufania. Do budowania silnych więzi są specjalne rozwiązania informatyczne, które wdrożone w całej organizacji pomagają w osiągnięciu sukcesu. Systemy CRM są współcześnie drogą do nawiązania pozytywnych relacji. Należy pamiętać jednak, że sama instalacja systemu w firmie nie rozwiąże sprawy. CRM to zarówno strategia marketingowa, jak i system informatyczny, który służy do wspomagania wszelkich procesów związanych z klientami. Aby właściwie wdrożyć strategię CRM, trzeba zaangażować w to cały zespół pracowników.

Wiedza o kliencie to prawdziwa skarbnica informacji, umożliwia bowiem zastosowanie odpowiednich metod nawiązywania kontaktu z nabywcami i podtrzymywania z nimi właściwych relacji.

Ciekawe spojrzenie na problem, który dotyka wielu sprzedawców podczas telefonicznej sprzedaży według Pani Izabeli Krejca-Pawski

Wyobraź sobie taką sytuację:

Wtorek, środek dnia, a Ty jesteś w ogniu pracy. W Twojej skrzynce e-mail czeka dwadzieścia nieprzeczytanych maili, dziś rano szef powierzył Ci bardzo pilne zadanie ”na wczoraj”. Jesteś sfrustrowany, zły i masz wszystkiego dosyć. I jeszcze ten dzwoniący od rana telefon!
I kiedy właśnie próbujesz się skupić na pracy, znowu słyszysz dźwięk telefonu.
Odbierasz, bo przecież nie możesz nie odebrać. W końcu jesteś w pracy, a to może być coś ważnego. Może w końcu dzwoni ważny Klient. Podnosisz słuchawkę i…

– Witam serdecznie, z tej strony Anna Kowalska, firma X. Dzwonię do Pana, ponieważ dla naszych stałych klientów przygotowaliśmy specjalną promocję obniżającą koszty. Czy możemy porozmawiać?
– Nie. Nie jestem zainteresowany. Dziękuję bardzo.

Brzmi znajomo?

Niestety, wadą telefonicznej sprzedaży  jest fakt istnienia społecznej presji odbierania dzwoniącego telefonu, niezależnie od tego, czy mamy czas rozmawiać, czy też nie.
Kto bowiem pozwala sobie na to, aby nie odbierać dzwoniącego telefonu w firmie?
Jeszcze gorzej jest z telefonami komórkowymi, które ustawiają pracowników firm na przysłowiowym „stand by”- wielokrotnie zdarzały mi się sytuacje, w których Klienci wychodzili z ważnego spotkania tylko po to, aby odebrać swoją komórkę. Po jej odebraniu mówili, że nie mogą teraz rozmawiać, ponieważ są na ważnym spotkaniu. Oczywiście, jedyne co miało w takiej sytuacji sens, to umówić się na inny termin rozmowy. Co prawda, płynie z tego taka korzyść, że przy następnym telefonie można się już powołać na „poprzednią” rozmowę, jednak jest to po prostu pusty telefon. Nie trzeba zresztą szukać daleko – ilu z Was przerwa posiłek aby odebrać i sprawdzić „kto to”?

Dla osób sprzedających produkty i usługi przez telefon ma to jedną bardzo ważną konsekwencję. Zawsze trzeba mieć świadomość, że dzwoniąc do kogoś „odrywamy go” nagle od sytuacji, w której jest. Oznacza to, że aby w ogóle mieć szansę zainteresować Klienta produktem, w pierwszej kolejności potrzebujemy skupić na sobie uwagę rozmówcy i zainteresować go samą rozmową z nami. Inaczej czekają Cię twarde bariery na stracie typu „ Nie”, „Nie jestem zainteresowany”, „Nie mam czasu”.

Za każdym razem, kiedy Klient po drugiej stronie odbiera telefon, miej w pamięci scenkę, którą opisałam na wstępie. Nigdy nie wiesz, co robi osoba po drugiej stronie telefonu. To, że odbiera  telefon, nie znaczy, że ma czas na rozmowę z Tobą. Obiera telefon, bo on dzwoni.

Dzięki temu nie będziesz się niepotrzebnie zniechęcał, kiedy pięciu klientów pod rząd nie będzie w ogóle miało czasu z Tobą rozmawiać.

Płynie z tego jeszcze jedna zasada: zanim zaczniesz cokolwiek sprzedawać przez telefon upewnij się, że zainteresowałeś klienta samą rozmową  z Tobą. Że zdołałeś przykuć jego uwagę. Zawsze stosuj słynny „hak na uwagę” po to, aby uchronić się przed bolesnym i frustrującym spławianiem. Spławianiem, które  wynika tylko i wyłącznie z wyrwania klienta z jego zajęć i nawykowego odbierania każdego dzwoniącego telefonu.

Wywiad z Panią Agnieszką Gąsior trenerem sprzedaży na temat:

Agresywni sprzedawcy tracą słuch

Podobno dobrzy sprzedawcy powinni umieć zdominować klienta. Z drugiej jednak strony wielu klientów unika zbyt agresywnie działających handlowców. Wystarczy spojrzeć w hipermarkecie na charakterystyczny „bezludny krąg” wokół hostess namawiających tylko do degustacji produktów. Jaka jest w polskich warunkach doza „agresywności” sprzedawcy tolerowana przez klientów?

Agnieszka Gąsior: Poziom dopuszczalnej dynamiki czy „agresywności” działania handlowca zależy za każdym razem od indywidualnych cech sprzedawcy i klienta – nie można wyznaczyć uniwersalnego maksimum. Agresywności i dynamiki musi być na pewno minimum tyle, aby klient nie przejął kontroli nad rozmową. To sprzedawca powinien nią sterować. To on musi pokonywać obiekcje, pokazywać klientowi korzyści na podstawie wcześniejszego badania potrzeb i w odpowiednim momencie dążyć do finalizacji rozmowy, co nie musi oznaczać sprzedaży, ale np. spotkanie lub kolejną rozmowę.

Ale jak przy tym nie „spłoszyć” klienta, szczególnie w działaniach B2C?

Najważniejsze jest dopasowanie stylu działania sprzedawcy do klienta. Jeśli będziemy zawsze tak samo agresywni, niezależnie od tego z jakim klientem będziemy rozmawiać, to w praktyce czasem albo przeholujemy i klient będzie czuł się „zaszczuty” i w konsekwencji będzie nas unikać albo okaże się, że… jesteśmy zbyt mało agresywni. Wiele osób zapomina, że nie tylko sprzedawcy różnią się między sobą osobowością, ale dotyczy to też klientów. W pracy zawodowej, tak, jak w życiu codziennym każdy z nas, najczęściej nieświadomie, prezentuje jeden z trzech podstawowych stylów budowania relacji z drugim człowiekiem: agresywny, uległy i asertywny. Czasami bywa tak, że w kontakcie z pewnymi osobami jesteśmy agresywni, a w kontakcie z innymi unikamy konfrontacji i wycofujemy się. Zarówno postawa agresywna, jak i uległa, są postawami manipulacyjnymi. Najbardziej pożądaną jest postawa asertywna, ponieważ wiąże się ona z poszanowaniem granic i praw obu stron. Stosując daną postawę musimy mieć jeszcze świadomość, że klienci mają też różne potrzeby, preferencje zakupowe, wcześniejsze doświadczenia z różnymi sprzedawcami itd. Zbyt dużo czynników wpływa na relację sprzedawca – klient, aby sprzedawca miał prezentować jeden jedyny styl.

Zaczynam rozmowę z nowym klientem. Skąd mam wiedzieć jaki styl wybrać?

Kluczem jest słuchanie. Dobry sprzedawca jest uważny i słucha tego, co klient mówi sam spontanicznie, o co pyta i jakie zadaje pytania. Dobry sprzedawca słucha, rozpoznaje jaki to typ klienta i dopasowuje swój styl do stylu klienta. Oczywiście to sprzedawca powinien być „reżyserem” sytuacji, świadomie nią kierować, zadawać odpowiednie pytania, sugerować, kontrolować, ale cały czas słuchać i być czujnym na reakcje klienta. Jeśli jest na spotkaniu z klientem, powinien również obserwować reakcje niewerbalne i adekwatnie na nie reagować.

Jak najszybciej zorientujmy się też, jakie klient ma doświadczenia w zakupach w danej kategorii produktów lub usług. Są np. klienci, którzy kiedyś zostali oszukani albo nie byli zadowoleni z usług podobnych do tych, które chcemy im sprzedać. Wtedy agresywną postawą „strzelimy sobie w kolano”, bo nie dość, że klient nie kupi teraz, to w przyszłości będzie nas unikać. Czemu? Bo będzie przekonany, że „znowu chcą mnie oszukać”, obudzi się w nim opór: „drugi raz nie dam sobie wcisnąć”. U takiego klienta trzeba szczególnie zadbać o poczucie bezpieczeństwa. Powinien poczuć, że traktujemy go jak partnera, że chcemy zadbać o jego potrzeby.

Czy warto testować jak bardzo da się zdominować klient? Np. po to aby przewidzieć jak się zachowa podczas kończących rozmowy negocjacji cenowych?

Klient nie jest królikiem doświadczalnym, ale osobą, którą należy szanować. Klienci nie lubią się „dusić” w rozmowie ze sprzedawcą, bo wtedy taką rozmowę chcą jak najszybciej zakończyć i więcej nie odbiorą telefonu od tego handlowca. I to będzie ich obrona przed agresją. Test może zakończyć się utratą potencjalnego klienta.

Jakie są najczęściej negatywne konsekwencje przyjęcia zbyt agresywnej postawy przez sprzedawcę, nie licząc wywołania u niego chęci wycofania?

Skupiony na dominacji sprzedawca często przestaje słuchać. Przyjmuje postawę „Ja wiem lepiej, czego potrzeba klientowi niż on sam”. Najczęstszy przykład w branży telekomunikacyjnej: sprzedawca dowiedział się z jakiej usługi obecnie korzysta klient, u jakiego dostawcy i ile płaci. W odpowiedzi proponuje taką samą usługę za niższą cenę. Klientom często zależy na oszczędnościach, ale równie często zależy na usługach wyższej jakości, takich jak szybszy i stabilniejszy Internet, więcej minut w abonamencie czy więcej kanałów TV.
Klient mówi „Mam powolny Internet”
Sprzedawca odpowiada „Dam panu tańszy Internet”
Klient „Nie, dziękuję”
A Sprzedawca na to „Przecież będzie miał Pan taniej”!
I wtedy klient zaczyna się denerwować, bo ma wrażenie, że traci czas i chcą mu coś wcisnąć. Klient nie kupi, ale nie dlatego, że nie chce kupić w ogóle. Nie zaproponowano mu tego na czym jemu zależy. Sprzedawca nie słuchał klienta, kierował się stereotypem i starał się zbytnio zdominować ich relację. Bo nie chodzi o to, by do klienta MÓWIĆ, ale by z klientem ROZMAWIAĆ.

W Biedronce będzie można zapłacić nie tylko gotówką – tak wynika z informacji podanych przez Wirtualną Polskę. Według serwisu jeszcze w tym roku firma chce umożliwić klientom płatności mobilne.

Jak podaje Wirtualna Polska, za zakupy będzie można zapłacić, używając telefonu komórkowego. W porozumieniu z firmą IPC Polska Biedronka przygotowała specjalną aplikację na smartfony. Do działania aplikacji wymagane jest połączenie z Internetem, dlatego w sklepach mają zostać utworzone sieci WiFi.

Po podejściu do kasy i uruchomieniu w telefonie specjalnego programu, należy wprowadzić w nim kod pin. Po zeskanowaniu przez kasjera produktów, klient wybiera opcję płatności, co wygeneruje sześciocyfrowy kod. Kasjer wpisuje kod na kasie, a klient zatwierdza w telefonie kwotę do zapłacenia.

Według nieoficjalnych informacji Wirtualnej Polski Biedronka chce ustalić opłatę interchange w płatnościach mobilnych na poziomie 0 proc. W tym celu negocjuje z kilkoma dużymi bankami.

Ciekawy wywiad z Panią Anną Bryńska-Nowak – dyrektor Biura Reklamy Anonse24 Sp. z o. o.

…

A w jaki sposób podporządkowanie spotkania prezentacji „przeszkadza” sprzedawcom?

Prezentacja ma wspomagać rozmowę, a nie odwrotnie. Jeśli sprzedawca podporządkowuje spotkanie wyłącznie rytmowi prezentacji traci elastyczność i drażni klienta. Niedawno sama, jako klient, miałam spotkanie z handlowcem, który nie potrafił wyrwać się ze schematu prezentacji. Chciałam dowiedzieć się czegoś na temat wycinka jego oferty, zwracając uwagę, że dysponuję ograniczoną ilością czasu na rozmowę. Sprzedawca mimo to próbował wyświetlić mi 50 slajdów, z których większość zawierała informacje, które nie były mi potrzebne. Nie potrafił elastycznie posługiwać się pomocą w postaci prezentacji.
Czy sprzedawcy stają się niewolnikami prezentacji? Na zasadzie: „Nie ma prezentacji, nie mogę sprzedać”?

Tok myślenia, o którym pan mówi ma swoje źródło w polityce koncernowej. Ma to oczywiście uzasadnienie – są sytuacje, w których bez prezentacji trudniej pokazać klientowi o czym mowa. Przyjęły się też pewne standardy rynkowe i oczekiwania, także po stronie klienta. Jeśli idziemy do nowego klienta lub z nowym produktem – powinniśmy mieć ze sobą prezentację. Nie bójmy się jednak czasem iść na spotkanie bez prezentacji – przede wszystkim jeśli klient wie o czym mówimy lub widzimy się z nim po raz kolejny. Skupiamy się wtedy na rozmowie i nawiązywaniu relacji, czego brak mi na wielu spotkaniach, podczas których wyświetlana jest prezentacja. Włączenie prezentacji zwiastuje też na ogół długie spotkanie, a nie każdy ma na to czas i może wtedy reagować negatywnie.
Czy standardowa prezentacja nie grozi „standardową sprzedażą”?

Teoretycznie prawie każdy sprzedawca wie, że nie może „wrzucać wszystkich klientów do tego samego worka”. Mimo to wielu handlowców używa na wszystkich swoich spotkaniach tej samej prezentacji potwierdzając właśnie, że traktuje wszystkich rozmówców tak samo. A tymczasem mamy klientów, którzy pewnych kategorii naszych produktów kupują szczególnie dużo, podczas gdy inni z kolei nie kupują ich nigdy. Standardowa prezentacja będzie dla każdego nudna w jakimś fragmencie. Dlatego „ogólna” prezentacja przydaje się jeśli nie znamy jeszcze potrzeb klienta – np. na pierwszym spotkaniu. Potem musimy już mieć prezentacje „szyte na miarę”.

Jakie są cechy powinna mieć dobra prezentacja sprzedażowa?

Uważam, że najważniejsze są 3 cechy. Po pierwsze prezentacja powinna zawierać najważniejsze cechy produktów, istotne z punktu widzenia klienta oraz informacje o firmie. Najlepiej liczby i fakty, które sprzedawca może skomentować. Po drugie musi być przygotowana w zrozumiałym dla klienta języku: nie może stwarzać barier komunikacyjnych. Takie bariery powstają jeśli w treści znajdują się np. różnego rodzaju skróty lub słowa zrozumiałe tylko dla sprzedawcy. Jeśli moi handlowcy użyją słowa „moduł reklamowy” bez wyjaśnienia co to jest – klient często tego nie zrozumie. Ale będzie się wstydził zapytać o wyjaśnienie tego pojęcia, podejrzewając, że jest to tak oczywiste, że powinien wiedzieć. Po trzecie wreszcie prezentacja powinna mieć jak najprostszą formę – nie może być przesycona grafiką i efektami. To było dobre kilka lub kilkanaście lat temu. Teraz liczy się czytelność – klienta patrzący na slajd nie powinien być zmuszony do męczącej analizy treści.

Ciekawy artykuł  Pana  Sebastiana Szymańskiego

Większość rozpoczętych transakcji sprzedaży, kończy się przed czasem. Dlaczego? Ponieważ sprzedawcom brakuje odwagi na postawienie klientowi ostatniego, rozstrzygającego pytania („To może Pan/i to kupi”, „To może wypróbuje Pan/i nasz produkt/usługę”), które przypieczętowałoby cały, poniesiony przez nich do tej pory trud i pozwoliło zamknąć sprzedaż. Więc, jak się z tego wyleczyć?
Jeśli zdecydowałeś się już postawić pierwsze trzy kroki,

1. znalazłeś klienta,
2. umówiłeś się z nim na spotkanie,
3. zaprezentowałeś towar lub usługę,

…to nic nie stoi na przeszkodzie, abyś postawił i ten ostatni, czwarty –  czyli sfinalizował transakcję, bo jeśli tego nie zrobisz, to oboje… po prostu zmarnowaliście swój czas. Nie bój się więc zamykania sprzedaży. Wycofując się, nigdy nie dowiesz się jak zareagowałby twój klient na złożoną przez Ciebie propozycję kupna. Co więcej, zawiedziesz go, pozbawiając możliwości złożenia Ci zamówienia.
Przekonać siebie, a później klientów

Nigdy nie pozwól, aby twój klient zrezygnował z chęci zakupu tylko dlatego, że twoja wiara w sprzedawany produkt nie była głęboka i wystarczająca. Lęk przed stratą jest większy, niż samo pragnienie zysku – pewnie się o tym nie raz przekonałeś, więc już najwyższy czas, abyś go przezwyciężył.

Nie mów, lecz pytaj. Odpowiadając na pytania, to klient przekonuje sam siebie do zakupu i nie żywi do Ciebie z tego tytułu niechęci. Sprzedając jakiś produkt, nie dawaj klientowi wyboru między czymś i … niczym – „Wolałby Pan kupić mieszkanie z miejscem w garażu, czy miejscem postojowym na zewnątrz?”. Czy już wiesz dlaczego?

Niekończąca się korzyść

Jeśli nabierzesz większej śmiałości, to z łatwością przyjdzie Ci poproszenie klienta o złożenie zamówienia i sfinalizowanie całej transakcji. Jeśli tak się stanie, za każdym razem będzie to twoje „małe zwycięstwo”. Lecz osobą, która odniesie z tego tytułu największą korzyść, będzie zawsze Klient – który będzie korzystał z produktu i usług w przeciwieństwie do Ciebie, który już dawno spożytkowałeś swoją część prowizji za dokonanie sprzedaży.

Reklama jest tylko jedną z form promocji. Promocję uznaje się za pojęcie szersze od reklamy, w którym oprócz tej ostatniej mieszczą się także inne formy prezentacji usług i dóbr. Reklama jest jednym z pięciu głównych narzędzi używanych przez przedsiębiorstwa w celu dotarcia z informacją do rynku docelowego oraz ogółu społeczeństwa.

Reklamą jest każda płatna forma zawodowej prezentacji dóbr i usług przez określoną organizację. Jest to forma bezosobowej komunikacji marketingowej na temat organizacji, produktu, usługi lub idei przez zidentyfikowanego nadawcę. Płatny aspekt tej definicji jest istotny ze względu na miejsce, które normalnie musi zostać wykupione w celu zamieszczenia komunikatu reklamowego. Rzadkim wyjątkiem są ogłoszenia służb publicznych, którym czas lub miejsce na reklamę są przyznawane w formie darowizny.

Promocja jest elementem marketingu wykorzystywanym do komunikowania się firmy z konsumentem i otoczeniem, w wyniku którego następuje przepływ informacji w dwóch kierunkach. Z jednej strony konsumenci są informowani o firmie, jej produktach (usługach) poprzez reklamę, co ma ich skłonić do akceptacji a następnie do zakupu. Z drugiej strony zaś w kontaktach z konsumentami firma uzyskuje informacje o potrzebach i preferencjach ewentualnych nabywców.

Celem promocji jest nie tylko komunikowanie się i informowanie, ale też przekonanie o atrakcyjności i korzyściach, płynących z nabycia a następnie używania produktu. Klient nie powinien spotkać się z oferowanym produktem w sposób niezamierzony czy przypadkowy, lecz pod wpływem dobrej reklamy tego produktu, winien być przekonany do jego zakupu. Promocja polega więc na wykorzystaniu odpowiednio dobranych i opracowanych informacji, narzędzi i metod w celu prezentacji produktów lub usług potencjalnym nabywcom i maksymalizacji sprzedaży poprzez reklamę owych produktów i usług.

Wszystkie stosowane narzędzia reklamowe zbliżają przedsiębiorstwa do osiągnięcia celu, jakim w efekcie jest zysk. Jednak do osiągnięcia celów bardziej złożonych i ambitnych nie wystarcza już sama reklama, a niezbędne staje się jej łączenie z równoczesnym oddziaływaniem innych rodzajów promocji, zwłaszcza różnych form promocji i aktywizacji sprzedaży.

W związku z dużą ilością form i zastosowań reklamy, bardzo trudno jest opisać charakterystyczne cechy reklamy jako jednego z komponentów promocji.

Można jednak wyszczególnić jej cztery cechy, które wyróżniają ją spośród innych narzędzi promocji. Są to: publiczna prezentacja, przenikliwość, wzmocniona siła wyrazu i bezosobowość.

Publiczna prezentacja – reklama jest publicznym środkiem przekazu. Jej publiczny charakter nadaje produktowi pewne właściwości i sugeruje określony standard oferty. Ponieważ wiele osób otrzymuje taki sam przekaz, nabywcy wiedzą, że ich motywy zakupu zostaną publicznie zrozumiane.

Przenikliwość – reklama jest takim środkiem komunikacji, która umożliwia sprzedawcy wielokrotne powtarzanie przekazu. Ponadto reklama umożliwia nabywcy odbiór i porównanie przekazów konkurencyjnych. Reklama na dużą skalę przekazuje wiele pozytywnych informacji o wielkości, popularności i sukcesach sprzedawcy.

Wzmocniona siła wyrazu – reklama daje możliwość przedstawienia firmy i jej wyrobów poprzez pomysłowe użycie druku, dźwięku i koloru. Czasami jednak przesadna wyrazistość przekazu może rozproszyć uwagę odbiorcy i wpłynąć na zniekształcenie odbioru informacji.

Bezosobowość – odbiór reklamy nie stanowi przymusu dla audytorium, które nie czuje się zobowiązane do skupienia uwagi. Reklama jest tylko monologiem, a nie dialogiem z odbiorcą.

Z jednej strony reklama może zostać wykorzystana do budowy długookresowego image danego produktu (Cola-Cola), a z drugiej do zwiększenia zainteresowania sprzedażą (reklamy sklepów).

Początkiem tworzenia reklamy jest udzielenie odpowiedzi na pytanie: kto, do kogo, po co, co ma powiedzieć, kiedy, w jaki sposób, za pomocą jakiego środka informacji, przy jakim rodzaju sprzężenia zwrotnego.

Jeżeli odpowiedzi na te pytania są znane, przedsiębiorstwo może opracować reklamę we własnym zakresie. Dokonując wyboru środków reklamy musi brać pod uwagę: zasięg terytorialny, powszechność lub selektywność dotarcia do adresatów, długość czasu oddziaływania przekazu reklamowego, jakość i sugestywność przekazu, prawdopodobieństwo dostrzegalności i otoczenie, w którym działa środek przekazu, zdolność przekazywania treści i elementów wizualnych, miejsce i czas przekazu oraz koszt w przeliczeniu na jednego odbiorcę reklamy.