Gadżety reklamowe to bardzo silne narzędzie marketingowe w rękach firm. Duża presja rynkowa i konkurencyjność nie pozwala firmom stosować już tylko standardowych narzędzi marketingowych. Wiele przedsiębiorstw przekonało się Read more »

Żywiec znana marka piwa odświeża swój wizerunek.

Wprowadza na rynek nowe opakowania oraz identyfikację wizualną, którą wkrótce będzie można zobaczyć na sklepowych półkach.

Zmiany spowodowane są nie tylko odświeżeniem marki, ale jak twierdzą eksperci marka Żywiec ma poważny problem wizerunkowy. Żywiec skupił się i skoncentrował wszelkie swoje działania na dojrzałej grupie docelowej, co spowodowało odwrócenie się od młodszych grup.

Koncern zmianę tłumaczy: „zmianą pozycjonowania produktu oraz intensyfikacją działań kierowanych do grupy konsumentów z przedziału wiekowego 25–35 lat”.

W czasie, kiedy działania Żywca były skierowane do dojrzałej grupy docelowej, konkurencja marki zagarnęła skojarzenia zarezerwowane wcześniej dla Żywca: synonimem popularnego polskiego piwa na grilla stało się Tyskie, a pierwszym skojarzeniem z piątkowym wypadem na imprezę – Lech.

Koniunktura w drugim kwartale może być słabsza niż w pierwszych miesiącach tego roku. Firmy na razie nie zamierzają podnosić płac, powstrzymują się przed zwiększaniem zatrudnienia

Firmy choć są niepewne tego co dzieje się w gospodarce uważają, że druga połowa roku będzie lepsza.

Tak wynika z co kwartalnej „Informacji o kondycji sektora przedsiębiorstw” jaką właśnie opublikował NBP.

Przedsiębiorstwa oczekują poprawy sytuacji dopiero w II półroczu roku. Zdaniem analityków Instytutu Ekonomicznego NBP gospodarka zbliża się do punktu zwrotnego cyklu. Ale niepewność otoczenia gospodarczego powoduje, że firmy wstrzymują się z inwestycjami, wciąż tną koszty, w tym koszty pracy. To ma negatywny wpływ na koniunkturę i popyt wewnętrzny.

Z danych NBP wynika, iż w I kwartale ankietowane przedsiębiorstwa lepiej niż poprzednio oceniły rynek zbytu dla swoich produktów i usług.  Ale wzrasta procent umiarkowanego optymizmu u eksporterów, spada u producentów towarów na rynek krajowy.

Firmy eksportujące (w tym w większości firmy przetwórcze) były tym samym jedną z nielicznych grup przedsiębiorstw, które w I kw. lepiej oceniły swoją kondycję ekonomiczną. Poprawa widoczna była szczególnie wśród eksporterów.

Opłacalność sprzedaży zagranicznej, ze względu na poziom kursu złotego względem euro i dolara, pozostała na dobrym poziomie. Niewielkie wahania kursu przełożyły się na osłabienie bariery kursowej.

Tylko co dwudziesta piąta firma mówi o możliwych podwyżkach płac w najbliższym kwartale. Większość ich nie chce zmieniać. Z ankiety NBP wynika, iż redukcje płac pozostały  zjawiskami incydentalnymi (2,6 proc. firm obniży wynagrodzenia w II kw. br.), a cięcia kosztów pracy należą obecnie do działań wyraźnie rzadziej podejmowanych przez przedsiębiorstwa w reakcji na spowolnienie gospodarcze niż to miało miejsce m.in. w 2009 r. Firmy wolą ciąć inne koszty niż płace.  Nad redukcjami zastanawia się jednak co siódma firma, a nad podnoszeniem płac – co czternasta.

Najczęściej zwolnienia zapowiadają firmy budowlane. Niewielkie pogorszenie prognoz nastąpiło też w przemyśle (najgłębszy spadek zatrudnienia spodziewany jest w firmach specjalizujących się w produkcji dóbr inwestycyjnych), w usługach pozostały stabilne.

Im firma większa tym częściej mówi o możliwości redukcji pracowników.

Relacja pomiędzy wzrostem wynagrodzeń i wzrostem wydajności pracy w I kw. uległa wprawdzie pogorszeniu, ale nadal zdecydowanie więcej przedsiębiorstw deklaruje szybciej rosnącą wydajność niż płace.

Presja płacowa utrzymuje się na niskim poziomie – jedynie niespełna 6 proc.  przedsiębiorstw rejestruje obecnie wzrost nacisków płacowych.

Pogorszyła się zdolność firm do spłaty kredytu. Wyraźne kłopoty ma budownictwo. Mimo to oceny płynności przedsiębiorstw poprawiły się.

Zmniejszyła się również bariera zatorów płatniczych, podobnie jak nieznacznie niższa okazała się skala zobowiązań i należności przeterminowanych. Przedsiębiorstwa poinformowały również o poprawie zdolności do spłaty zobowiązań handlowych.

Żródło: ekonomia24.pl

Dzisiejszy konsument może wybierać spośród wielu ofert dostępnych na rynku. W szybki i prosty sposób ma możliwość porównywania ofert. To powoduje, iż w codziennej walce o klienta, firmy w swoich działaniach muszą być bardziej precyzyjne. Dlatego przed sfinalizowaniem transakcji musimy zebrać dużą ilość informacji na temat naszego klienta, aby móc sprostać jego wymaganiom i dostosować naszą ofertę do jego potrzeb. To wszystko w konsekwencji pozwoli nam budować i utrzymywać z nim właściwe relacje.

Standardowa definicja słownikowa więzi brzmi: „relacja harmonii, zgodności, porozumienia lub sympatii”. To oznacza, że więź odgrywa znaczącą rolę w procesie komunikacji. Dlatego też kontakt i więź stanowią centralną koncepcję organizacyjną we wszystkich relacjach międzyludzkich. Powinniśmy zdobywać wiedzę o naszych klientach, zarządzać nią i wykorzystywać w taki sposób, aby czuli, że łączą ich z nami pozytywne relacje.

Relacje są najważniejsze, a ich budowanie to tworzenie porozumienia, dialogu i zaufania. Do budowania silnych więzi są specjalne rozwiązania informatyczne, które wdrożone w całej organizacji pomagają w osiągnięciu sukcesu. Systemy CRM są współcześnie drogą do nawiązania pozytywnych relacji. Należy pamiętać jednak, że sama instalacja systemu w firmie nie rozwiąże sprawy. CRM to zarówno strategia marketingowa, jak i system informatyczny, który służy do wspomagania wszelkich procesów związanych z klientami. Aby właściwie wdrożyć strategię CRM, trzeba zaangażować w to cały zespół pracowników.

Wiedza o kliencie to prawdziwa skarbnica informacji, umożliwia bowiem zastosowanie odpowiednich metod nawiązywania kontaktu z nabywcami i podtrzymywania z nimi właściwych relacji.

Jeszcze do niedawna Kodak był jednym z największych koncernów na świecie. Z 85-proc. udziałem w rynku sprzętu fotograficznego i 90-proc. w rynku filmów panował niepodzielnie przez lata. W styczniu 2012 r., po 131 latach funkcjonowania, Kodak ogłosił bankructwo.

Nokia, założona w drugiej połowie XIX wieku, stała się liderem rynku telefonów komórkowych pod koniec pierwszej dekady XXI wieku. Z udziałem rynkowym na poziomie prawie 40 proc. (2008 r.) w rynku telefonów komórkowych nie miała sobie równych. Jednocześnie, jak się podaje, generowała ok. 20 proc. całego eksportu Finlandii. Dzisiaj Nokia przegrywa na rynku smartfonów z Apple’em czy Samsungiem. Sprzedaż w II kw. 2012 r. spadła o 20 proc., a strata netto wyniosła prawie 1,5 mld euro. W efekcie spada cena akcji i obniżane są ratingi kredytowe. Prowadzi to do kłopotów finansowych, a analitycy zastanawiają się, kiedy ten jeszcze do niedawna potentat ogłosi kapitulację.

Przykładów, takich jak Kodak i Nokia, jest wiele. Dowodzą one, że we współczesnym, tak szybko zmieniającym się środowisku biznesowym to nie skala i siła zasobów mają decydujące znaczenie, lecz zdolność przystosowania. Kodak zbankrutował, bo przegrał wojnę z aparatami cyfrowymi. Stało się to mimo że to Kodak w drugiej połowie lat 70. wymyślił aparat cyfrowy – produkt, który stał się dla niego śmiercionośny. Podobna sytuacja dotyczy Nokii. To właśnie ten fiński koncern jako pierwszy wskazał na potrzebę wprowadzenia internetu do telefonów komórkowych. To Nokia wymyśliła ekran dotykowy. Obie te technologie (internet i ekran dotykowy) są podstawą produktu, który zastępuje tradycyjne telefony komórkowe. Jednak ani Kodak, ani Nokia, mimo że byli twórcami nowych technologii, nie byli w stanie zrozumieć i przewidzieć zmian zachodzących na rynku, co więcej, zareagować na nie i zmienić sposób swojego działania. Sytuację słusznie podsumował w 2011 r. nowo powołany prezes Nokii (Stephen Elop) w liście do pracowników „… zostaliśmy z tyłu, przegapiliśmy trendy, straciliśmy czas…”.

Z drugiej strony można podawać przykłady firm, które dzięki zdolności przystosowania, dzięki umiejętności wyczuwania trendów rynkowych i przewidywania ich konsekwencji potrafią przetrwać i odnosić sukces. Spektakularność sukcesu Facebooka sprawia, że przykład ten staje się po prostu nudny. Facebook zyskał ponad miliard użytkowników w ciągu 8 lat. Żadna firma nie zdobyła takiej rzeszy klientów i to w tak krótkim czasie. Znacznie ciekawszym przykładem jest Nasza Klasa. Portal powstał w 2006 r. i w ciągu tego jednego roku zyskał w Polsce milion użytkowników, a pod koniec pierwszej dekady nowego millennium zgromadził już ok. 14 milionów zarejestrowanych kont. W tym samym okresie zaczynają się jednak kłopoty związane z wejściem FB na polski rynek. Nasza Klasa zaczyna przegrywać w konfrontacji z tym globalnym walcem, którego tempo rozwoju jednocześnie zadziwia i fascynuje. W 2010 r. Nasza Klasa, wtedy już NK.pl, uznaje, że przetrwanie jest uwarunkowane zdolnością przystosowania. Zmienia profil swojej działalności, jednocześnie dywersyfikując źródła przychodów, odchodzi od początkowej idei serwisu społecznościowego (ta kategoria jest już zarezerwowana dla Facebooka) na rzecz, jak się to obecnie określa, wielopoziomowej platformy komunikacji. Zmiana konceptu, koncentracja na mniej atrakcyjnej dla FB grupie docelowej oraz dywersyfikacja źródeł przychodów to fundamenty przetrwania i rozwoju NK.pl. W efekcie ten spisywany przez wielu na straty projekt internetowy wygenerował w 2011 r. jedne z najlepszych w historii wyniki finansowe. Taki rezultat to efekt podjęcia trudnych decyzji związanych z ewolucją i potrzebą dostosowania do nowych warunków działania. Przystosowanie i zdolność przewidywania przyszłości staje się więc, powtarzając za Darwinem, warunkiem przetrwania.

Wywiad z Panią Agnieszką Gąsior trenerem sprzedaży na temat:

Agresywni sprzedawcy tracą słuch

Podobno dobrzy sprzedawcy powinni umieć zdominować klienta. Z drugiej jednak strony wielu klientów unika zbyt agresywnie działających handlowców. Wystarczy spojrzeć w hipermarkecie na charakterystyczny „bezludny krąg” wokół hostess namawiających tylko do degustacji produktów. Jaka jest w polskich warunkach doza „agresywności” sprzedawcy tolerowana przez klientów?

Agnieszka Gąsior: Poziom dopuszczalnej dynamiki czy „agresywności” działania handlowca zależy za każdym razem od indywidualnych cech sprzedawcy i klienta – nie można wyznaczyć uniwersalnego maksimum. Agresywności i dynamiki musi być na pewno minimum tyle, aby klient nie przejął kontroli nad rozmową. To sprzedawca powinien nią sterować. To on musi pokonywać obiekcje, pokazywać klientowi korzyści na podstawie wcześniejszego badania potrzeb i w odpowiednim momencie dążyć do finalizacji rozmowy, co nie musi oznaczać sprzedaży, ale np. spotkanie lub kolejną rozmowę.

Ale jak przy tym nie „spłoszyć” klienta, szczególnie w działaniach B2C?

Najważniejsze jest dopasowanie stylu działania sprzedawcy do klienta. Jeśli będziemy zawsze tak samo agresywni, niezależnie od tego z jakim klientem będziemy rozmawiać, to w praktyce czasem albo przeholujemy i klient będzie czuł się „zaszczuty” i w konsekwencji będzie nas unikać albo okaże się, że… jesteśmy zbyt mało agresywni. Wiele osób zapomina, że nie tylko sprzedawcy różnią się między sobą osobowością, ale dotyczy to też klientów. W pracy zawodowej, tak, jak w życiu codziennym każdy z nas, najczęściej nieświadomie, prezentuje jeden z trzech podstawowych stylów budowania relacji z drugim człowiekiem: agresywny, uległy i asertywny. Czasami bywa tak, że w kontakcie z pewnymi osobami jesteśmy agresywni, a w kontakcie z innymi unikamy konfrontacji i wycofujemy się. Zarówno postawa agresywna, jak i uległa, są postawami manipulacyjnymi. Najbardziej pożądaną jest postawa asertywna, ponieważ wiąże się ona z poszanowaniem granic i praw obu stron. Stosując daną postawę musimy mieć jeszcze świadomość, że klienci mają też różne potrzeby, preferencje zakupowe, wcześniejsze doświadczenia z różnymi sprzedawcami itd. Zbyt dużo czynników wpływa na relację sprzedawca – klient, aby sprzedawca miał prezentować jeden jedyny styl.

Zaczynam rozmowę z nowym klientem. Skąd mam wiedzieć jaki styl wybrać?

Kluczem jest słuchanie. Dobry sprzedawca jest uważny i słucha tego, co klient mówi sam spontanicznie, o co pyta i jakie zadaje pytania. Dobry sprzedawca słucha, rozpoznaje jaki to typ klienta i dopasowuje swój styl do stylu klienta. Oczywiście to sprzedawca powinien być „reżyserem” sytuacji, świadomie nią kierować, zadawać odpowiednie pytania, sugerować, kontrolować, ale cały czas słuchać i być czujnym na reakcje klienta. Jeśli jest na spotkaniu z klientem, powinien również obserwować reakcje niewerbalne i adekwatnie na nie reagować.

Jak najszybciej zorientujmy się też, jakie klient ma doświadczenia w zakupach w danej kategorii produktów lub usług. Są np. klienci, którzy kiedyś zostali oszukani albo nie byli zadowoleni z usług podobnych do tych, które chcemy im sprzedać. Wtedy agresywną postawą „strzelimy sobie w kolano”, bo nie dość, że klient nie kupi teraz, to w przyszłości będzie nas unikać. Czemu? Bo będzie przekonany, że „znowu chcą mnie oszukać”, obudzi się w nim opór: „drugi raz nie dam sobie wcisnąć”. U takiego klienta trzeba szczególnie zadbać o poczucie bezpieczeństwa. Powinien poczuć, że traktujemy go jak partnera, że chcemy zadbać o jego potrzeby.

Czy warto testować jak bardzo da się zdominować klient? Np. po to aby przewidzieć jak się zachowa podczas kończących rozmowy negocjacji cenowych?

Klient nie jest królikiem doświadczalnym, ale osobą, którą należy szanować. Klienci nie lubią się „dusić” w rozmowie ze sprzedawcą, bo wtedy taką rozmowę chcą jak najszybciej zakończyć i więcej nie odbiorą telefonu od tego handlowca. I to będzie ich obrona przed agresją. Test może zakończyć się utratą potencjalnego klienta.

Jakie są najczęściej negatywne konsekwencje przyjęcia zbyt agresywnej postawy przez sprzedawcę, nie licząc wywołania u niego chęci wycofania?

Skupiony na dominacji sprzedawca często przestaje słuchać. Przyjmuje postawę „Ja wiem lepiej, czego potrzeba klientowi niż on sam”. Najczęstszy przykład w branży telekomunikacyjnej: sprzedawca dowiedział się z jakiej usługi obecnie korzysta klient, u jakiego dostawcy i ile płaci. W odpowiedzi proponuje taką samą usługę za niższą cenę. Klientom często zależy na oszczędnościach, ale równie często zależy na usługach wyższej jakości, takich jak szybszy i stabilniejszy Internet, więcej minut w abonamencie czy więcej kanałów TV.
Klient mówi „Mam powolny Internet”
Sprzedawca odpowiada „Dam panu tańszy Internet”
Klient „Nie, dziękuję”
A Sprzedawca na to „Przecież będzie miał Pan taniej”!
I wtedy klient zaczyna się denerwować, bo ma wrażenie, że traci czas i chcą mu coś wcisnąć. Klient nie kupi, ale nie dlatego, że nie chce kupić w ogóle. Nie zaproponowano mu tego na czym jemu zależy. Sprzedawca nie słuchał klienta, kierował się stereotypem i starał się zbytnio zdominować ich relację. Bo nie chodzi o to, by do klienta MÓWIĆ, ale by z klientem ROZMAWIAĆ.

Ciekawy artykuł  Pana  Sebastiana Szymańskiego

Większość rozpoczętych transakcji sprzedaży, kończy się przed czasem. Dlaczego? Ponieważ sprzedawcom brakuje odwagi na postawienie klientowi ostatniego, rozstrzygającego pytania („To może Pan/i to kupi”, „To może wypróbuje Pan/i nasz produkt/usługę”), które przypieczętowałoby cały, poniesiony przez nich do tej pory trud i pozwoliło zamknąć sprzedaż. Więc, jak się z tego wyleczyć?
Jeśli zdecydowałeś się już postawić pierwsze trzy kroki,

1. znalazłeś klienta,
2. umówiłeś się z nim na spotkanie,
3. zaprezentowałeś towar lub usługę,

…to nic nie stoi na przeszkodzie, abyś postawił i ten ostatni, czwarty –  czyli sfinalizował transakcję, bo jeśli tego nie zrobisz, to oboje… po prostu zmarnowaliście swój czas. Nie bój się więc zamykania sprzedaży. Wycofując się, nigdy nie dowiesz się jak zareagowałby twój klient na złożoną przez Ciebie propozycję kupna. Co więcej, zawiedziesz go, pozbawiając możliwości złożenia Ci zamówienia.
Przekonać siebie, a później klientów

Nigdy nie pozwól, aby twój klient zrezygnował z chęci zakupu tylko dlatego, że twoja wiara w sprzedawany produkt nie była głęboka i wystarczająca. Lęk przed stratą jest większy, niż samo pragnienie zysku – pewnie się o tym nie raz przekonałeś, więc już najwyższy czas, abyś go przezwyciężył.

Nie mów, lecz pytaj. Odpowiadając na pytania, to klient przekonuje sam siebie do zakupu i nie żywi do Ciebie z tego tytułu niechęci. Sprzedając jakiś produkt, nie dawaj klientowi wyboru między czymś i … niczym – „Wolałby Pan kupić mieszkanie z miejscem w garażu, czy miejscem postojowym na zewnątrz?”. Czy już wiesz dlaczego?

Niekończąca się korzyść

Jeśli nabierzesz większej śmiałości, to z łatwością przyjdzie Ci poproszenie klienta o złożenie zamówienia i sfinalizowanie całej transakcji. Jeśli tak się stanie, za każdym razem będzie to twoje „małe zwycięstwo”. Lecz osobą, która odniesie z tego tytułu największą korzyść, będzie zawsze Klient – który będzie korzystał z produktu i usług w przeciwieństwie do Ciebie, który już dawno spożytkowałeś swoją część prowizji za dokonanie sprzedaży.

Poniżej przedstawiam ciekawy wywiad z Panią Anią Stawicką dyrektor ds. sprzedaży i marketingu jednej z firm, która mówi o sile budowania dobrych relacji z klientami.

Jak poznaje Pani, że firma ma z danym klientem dobre relacje? Jak to mierzyć?

Dobre relacje muszą oznaczać sprzedaż. Trudno mówić o dobrych relacjach z klientem, któremu niczego nie sprzedaliśmy – nie mamy przecież na myśli relacji towarzyskich. Dlatego prostym miernikiem są wyniki sprzedaży, mierzalna ilość zapytań i kontaktów klienta z przełożeniem na konkretne umowy. Na dobre relacje może także wskazywać poszerzanie zakresu podpisanych umów. Sama monitoruję relacje z klientami regularnie badając dwa razy do roku skuteczność metod pozyskania klienta. Ma to ścisły związek z planowaniem i kontrolą wydawanego budżetu na potrzeby pozyskania klientów.

Czy jakieś wskaźniki pozasprzedażowe także pokazują dobre relacje?

Na pewno jest to malejąca częstotliwość kontaktów reklamacyjnych przy jednoczesnym zwiększeniu sprzedaży. Sam spadek reklamacji, oderwany od innych wskaźników może być sygnałem ochłodzenia relacji i spadku obrotów. Dobrym miernikiem jest też ilość polecanych klientów przez tych już pozyskanych. W mojej pracy uważam za dobry wynik jeśli jeden klient przyprowadza 2 lub 3 kolejnych. Jeśli relacje są dobre, sporo jest również kontaktów mniej formalnych  – kiedy po prostu okazujemy chęć pomocy w innych sprawach niż te objęte umową, np.: klienci proszą mnie o pomoc w znalezieniu pracownika biurowego, polecenie usług sprzątania lub wskazania gdzie w okolicy można urządzić spotkanie biznesowe w restauracji.

Czy w ramach dobrych relacji sprzedawcy mogą odstępować od „standardowych” procedur w kontaktach z klientami?

Zawsze pokazuję klientowi, że najistotniejszy jest dla mnie świadczony serwis, a nie procedury. Oferuję serwis inny niż wszyscy, udzielam pomocy w szerokim zakresie, nie ma takiej rzeczy związanej z moimi produktami i usługami, której nie jestem w stanie dla klienta zorganizować. Nie znaczy to oczywiście, że zrobię dla drugiej strony wszystko łamiąc standardy. Sugerując, że procedury nie są sednem relacji pokazuję raczej pewien wzorzec zachowania, którego oczekiwałabym również od kontrahenta: zaangażowanie w naszą relację. O tym zaangażowaniu mówią też szczegóły. Zapamiętanie, co lubi mój rozmówca, co jest dla niego ważne lub co ważnego wydarzyło się w jego życiu i dopytanie się o to w kolejnej rozmowie pozwala ludziom poczuć, że się nimi interesuję i są dla mnie ważni, a tego potrzebuje każdy.

Czy do utrzymywania dobrych relacji są Pani zdaniem potrzebne jakieś specjalne działania, czy mówić należy raczej o pewnym standardzie podejścia do klienta, który skutkuje dobrymi relacjami?

Niepotrzebne będą żadne „fajerwerki” jeśli będziemy po prostu okazywać klientom zainteresowanie i szacunek. Szacunek okazuję będąc do każdej rozmowy świetnie przygotowaną, dotrzymując terminów dotyczących wysłania oferty, umówienia spotkania lub negocjacji umowy. Klient musi też wiedzieć, że staram się zrozumieć jego punkt widzenia i jestem otwarta na przedyskutowanie spornych kwestii. Klient czuje moje zainteresowanie jeśli nie zostawiam go samego po transakcji, daję mu wsparcie i udzielam mu na każdym etapie rzetelnych informacji.

Wierzę w to, że pozyskiwanie klientów nie musi się wiązać z dużymi kosztami jeśli będziemy pielęgnować relacje z gronem aktualnych, zadowolonych klientów, którzy najlepiej dbają o naszą reklamę.

Psychologia kupowania jest niesamowita. Zastanówmy się dlaczego cywilizowane społeczeństwo nabywa produkty lub usługi?

1. Zaspokojenie rzeczywistych potrzeb – wszyscy musimy coś jeść i w coś się ubierać.
2. Moda – zależy nam na atrakcyjnym wyglądzie.
3. Wizerunek – dlatego właśnie luksusowe samochody z dużymi silnikami są tak drogie
4. Czar osoby sprzedającej – spojrzenia i uśmiechy.
5. Reklama – pozytywne nastawienie do tego, co niosą ze sobą media.
6. Chęć podnoszenia statusu społecznego – kiedy płacimy, by nasze dzieci miały szanse na „odpowiednie” wykształcenie.
7. Impuls – kiedy kupujemy słodycze wystawione przy kasie.
8. Cena – wielu ludzi kupuje produkty najtańsze, jednak mały przedsiębiorca utrzymujący najniższe ceny w mieście rzadko osiąga zyski.
9. Lokalizacja i dogodność dojazdu ­– łatwość parkowania lub bliskość przystanku autobusowego może zdziałać cuda.
10. Wartość – kupujemy coś, ponieważ chcemy wymienić nasze pieniądze na coś, co ma według nas wartość. W takich przypadkach nie wybieramy tego, co najtańsze.
11. Bezpieczeństwo – kobiety prowadzące samochody kupują telefony komórkowe, aby zabezpieczyć się na wypadek awarii samochodu w szczerym polu.
12. Strach i troska – co się stanie, jeżeli nie wykupimy polisy ubezpieczeniowej?
13. Jakość i niezawodność – powiedzenie ”kto kupuje tanio, kupuje dwa razy” nie wzięło się znikąd.
14. Reputacja – jeżeli ktoś rekomenduje firmę jako dobrą, rzadko zwracamy uwagę na to, czy jest duża, czy mała

Można by podać jeszcze wiele innych przyczyn, dla których ludzie kupują.

Oferowanie klientom produktu lub usługi w pożądanej formie to sztuczka psychologiczna, z pomocą której możesz odblokować motywację klientów. Psychologia kupowania to bardzo złożone zagadnienie.

Jeśli zajmujemy się marketingiem, musimy brać pod uwagę ciągłe zmiany w społeczeństwie tak, aby  nie trwonić zasobów, realizując nietrafione kampanie.

Aby marketing przyniósł oczekiwane efekty, musimy zidentyfikować klienta. Bez potencjalnych klientów funkcjonowanie firmy nie ma racji bytu.

W miarę, jak firma musi coraz ostrzej konkurować, a oferta innych firm jest coraz bardziej atrakcyjna, klienci żądają i oczekują coraz większych korzyści w zamian za tę samą ilość pieniędzy.

Wagę potrzeb klienta w prowadzeniu firmy trudno byłoby przecenić. Najlepszą reklamą jest i zawsze będzie reputacja i dobra rekomendacja dotychczasowych klientów. Zaś niezadowoleni klienci na pewno opowiedzą o swoich złych doświadczeniach rodzinie i znajomym, a oni przekażą wiadomość dalej.

Zarządzanie klientami zaczyna się od zarządzania i motywowania pracowników firmy. Usatysfakcjonowany i zmotywowany personel przenosi pozytywne emocje na klientów, którzy w dobrej atmosferze chętniej kupują, a potem opowiadają w swoim otoczeniu o pozytywnych doświadczeniach.

Klienci bywają uciążliwi, lecz bez nich nie możemy prowadzić firmy. Idąc klientom „na rękę”, zyskujemy w długim okresie czasu.

Marketing w małej firmie różni się od marketingu w dużym przedsiębiorstwie tym, że korporacje dysponują dużymi budżetami na reklamę i promocję, mogą pozwolić sobie na prowadzenie głośnych kampanii reklamowych, a także zasypywać potencjalnych klientów wysyłkami mailingowymi.

Natomiast kiedy prowadzimy małą firmę, musimy skutecznie identyfikować naszych potencjalnych klientów i docierać do nich, inwestując w promocję ograniczone środki i weryfikując na bieżąco skuteczność naszych działań, aby móc niezwłocznie przestać ponosić zbędne wydatki.