B2B i B2C to rodzaj relacji, jaka łączy podmioty podczas wymiany interesów. B2B to zależność łącząca firmy (businness to bussiness), natomiast B2C (business to consumer) to transakcje, które realizowane są między firmą a klientem ostatecznym. Różnice między B2B i B2C możemy zaobserwować na wielu płaszczyznach prowadzenia działalności, od przygotowania oferty, przez mechanizmy decydujące o decyzji zakupowej, po sposób płatności. Dlatego też budowanie strategii marketingowej musi być dopasowane do typu biznesu, jaki prowadzimy i w szczególności będzie to dotyczyło działań z zakresu marketing automation.
1. Decyzja zakupowa
W przypadku B2C decyzję podejmuje z założenia jedna osoba (ewentualnie, para, rodzina), która będzie korzystać z danego towaru lub usługi. To na niej musimy skupić działania promocyjne, by przekonać ją do finalizacji transakcji. W tym przypadku marketing oprzemy raczej o emocje i uczucia konsumenta. Jeżeli chodzi o proces zakupowy w przypadku B2B, to zakupione artykuły mają służyć całej firmie i zazwyczaj kwoty opiewają na bardzo wysokie sumy, dlatego odpowiedzialność za podejmowane decyzje jest dużo większa. Co za tym idzie, często zgodę na zakup musi wydać zarząd lub komisja składająca się z kilku osób. Wtedy nasze działania marketingowe powinny bazować na cenach, liczbach i racjonalnej argumentacji, a także zapewnieniu naszym partnerom biznesowym poczucia bezpieczeństwa.
2. Budowa sklepu internetowego
W relacji B2C sklep internetowy skonstruowany jest w nieskomplikowany sposób. Dobra prezentacja produktów, powinna w szybki sposób doprowadzać klienta do koszyka i opłaty za towar. Sam sklep i strona internetowa powinna wyświetlać konsumentowi treści, na podstawie jego wcześniejszych zapytań i wyszukiwań, a także proponować towary podobne do tych, które konsument już kiedyś kupił. W przypadki B2B nasz sklep i witryna powinny być dostosowane do potrzeb biznesowych naszych odbiorców. Najczęściej w takich przypadkach stosuje się opcję logowania dla partnerów, którzy przeszli weryfikację (np. na podstawie dokumentów potwierdzających prowadzenie działalności), a po zalogowaniu udostępnia się zakładki i treści niedostępne przed zalogowaniem. Zabieg ten jest potrzebny między innymi dlatego, że w relacjach B2B często stosuje się rabaty od cen katalogowych. Rabaty te negocjowane są przez firmy podczas współpracy, dlatego po zalogowaniu się system powinien przeliczać upust dla każdej firmy osobno. Być może nasi klienci będą potrzebowali uzyskać od nas pliki pomocne przy integracji naszego sklepu internetowego z ich sklepem, tak, by nasza oferta automatycznie aktualizowała się na ich stronie. Dlatego handlując w obszarze relacji B2B musimy być gotowi, by udostępnić naszym partnerom bazy danych i inne potrzebne materiały.
3. Wysyłka mailingu
W relacji z klientem końcowym musimy przygotować ofertę tak, by w prosty sposób prezentowała ona nasze produkty i pokazywała rabat, jaki można otrzymać, ale jednocześnie intrygowała swoim tytułem i przykuwała uwagę wyglądem. Mailing wysyłamy w zależności od ustalonego harmonogramu, czasem decydując się na spontaniczne akcje. W tym przypadku musimy walczyć o to, by skupić na sobie uwagę jak największej ilości odbiorców, zaciekawić ich i skłonić do wejścia na naszą stronę. W relacji B2B mailingi wysyła się w dość regularnych odstępach czasu i zazwyczaj są one oczekiwane przez klienta. W tym przypadku mniejszą wartość będzie miała wizualna strona mailingu, a ważniejszym aspektem będzie cena i precyzyjna prezentacja produktów, z podkreśleniem zalet i z propozycją atrakcyjnej ceny. Warto też zastanowić się nad przygotowywaniem edytowalnego mailingu, który nasi klienci mogliby, po wprowadzeniu marży czy dodatkowych informacji, wysłać do swoich klientów.
4. Mechanizmy związane z płatnościami
Klient ostateczny zazwyczaj dokonuje zakupu na podstawie modelu poszukiwanie- ocena- decyzja zakupowa- dodanie do koszyka- płatność. I naszym zadaniem jest ułatwić mu ten proces do maksimum, a także na końcu przygotować jak najbardziej wygodne opcje płatności. Możliwość bezpośredniego przekierowania do strony banku, płatność kartą kredytową lub dopiero przy odbiorze, mogą przekonać opornego konsumenta do podjęcia ostatecznej decyzji o finalizacji zakupu. Klient biznesowy zazwyczaj nie dokonuje płatności na bazie tak prostego mechanizmu. Tu najczęściej opłacane są faktury, z różnym terminem, zapewne wynegocjowanym podczas podpisywania umów lub w trakcie współpracy. Tutaj warto rozważyć wprowadzenie programów, ułatwiających nam automatyczne rozliczanie faktur i monitoring płatności. Nasi klienci będą mieli pewność, że panujemy nad wszystkim i mamy porządek w dokumentach, a my będziemy mieć większą kontrolę nad regulacjami finansowymi.
Loading...
