Handlowcy to bardzo ważne ogniwo łączące właścicieli firm z ich klientami. To oni najczęściej kontaktują się z konsumentami, współtworzą wizerunek firmy i mają bezpośredni wpływ na wyniki sprzedażowe. Od momentu, w którym pozyskamy nowego klienta, do czasu, aż zakupi on nasze produkty musimy pracować na wielu płaszczyznach, aby sfinalizować sprzedaż. Obyty handlowiec będzie umiał odnaleźć się w tym procesie i punkt po punkcie doprowadzić go do końca. Jednak mniej doświadczony sprzedawca może nieświadomie popełniać błędy, które ostatecznie sprawią, że klient nie skorzysta z naszych usług. Warto poznać pomyłki lub złe praktyki najczęściej stosowane przez handlowców, dzięki czemu łatwiej będzie się ich ustrzec.
1. Za dużo gadania, za mało słuchania
Zanim przygotujemy ofertę, należy zrobić wszystko, by była ona dopasowana do potrzeb klienta, a więc musimy poznać je lepiej. Jak to zrobić? Trzeba pytać i bardzo dokładnie i aktywnie słuchać odpowiedzi. Zdarza się, że handlowiec zagaduje klienta i zasypuje go masą zbędnych informacji, podkreśla zalety produktu, na których akurat klientowi nie zależy i proponuje niższą cenę, mimo, że klient chciałby zapłacić więcej za lepszą jakość. Skąd biorą się takie rażące błędy? Problem polega na tym, że sprzedawca, chcąc jak najszybciej sprzedać produkt, koncentruje się na przedstawieniu oferty na podstawie własnych domysłów, a nie realnej potrzeby klienta. Doświadczony sprzedawca powinien prowadzić rozmowę z klientem w taki sposób, aby pozyskać od niego wiedzę na temat jego oczekiwań i dopiero na jej podstawie wychodzić z propozycją ofertową.
2. Brak wiedzy o kliencie
Teoretycznie każdy nowy klient to wielka niewiadoma dla sprzedawcy. Jednak chcąc osiągnąć sukces handlowiec powinien, choć w minimalnym stopniu, pokazać konsumentowi, że nie jest on anonimowym odbiorcą, a ważnym dla nas parterem. Jeśli jest to sprzedaż detaliczna, to postarajmy się chociaż przeprowadzić rozmowę tak, by klient czuł, że interesujemy się jego wymaganiami i chcemy zrobić wszystko, aby był on zadowolony. Jeśli mamy spotkanie z konsumentem, który już kiedyś coś u nas zamawiał, warto nawiązać do tej wiedzy i wykorzystać ją w trakcie dyskusji. Największe pole do popisu mają handlowcy, którzy umawiają się na spotkania w innych firmach. Wtedy obowiązkowo należy zapoznać się ze stroną internetową firmy i poszukać o niej informacji w sieci. Podczas spotkania można powołać się na zdobytą wiedzę. To zmniejsza opór i pokazuje klientowi, że potraktowaliśmy rozmowę z nim poważnie.
3. Brak pokory
W życiu zawodowym każdego sprzedawcy na pewno nie raz zdarzy się sytuacja, w której klient będzie wymagał więcej uwagi i cierpliwości, niż pozostali. Być może będzie chciał odbyć dłuższą rozmowę, będzie miał wiele pytań i wątpliwości, a także będzie oczekiwał długiej i dokładnej prezentacji wszystkich produktów. Błędem w takim przypadku jest okazywanie zniecierpliwienia i pośpieszanie klienta. Chcąc sprzedać towar, czasami trzeba zrobić kilka głębokich oddechów i z nową porcją cierpliwości i zrozumienia wrócić do kontaktu z naszym rozmówcą. Oczywiście, nie możemy pozwolić na to, aby konsument zajął nam cały nasz czas, ryzykując, że ostatecznie nie zakupi on artykułów, którymi się interesował. W takim przypadku warto być uprzejmym, rozwiewać wątpliwości klienta, ale też stosować techniki, mające na celu finalizację sprzedaży. Dawanie klientowi pozornego wyboru, stosowanie metody „3 razy tak” czy podsumowywanie dotychczasowych ustaleń powinno pomóc w takim momencie.
4. Osobowość handlowca
Handlowiec to reprezentant naszej firmy. Już na etapie zatrudniania pracownika powinniśmy sprawdzić, czy posiada on cechy potrzebne do pracy na tym stanowisku. Komunikatywność, otwartość, umiejętność wypowiadania się i charyzma to podstawowe atrybuty dobrego sprzedawcy. Osoba, która nie posiada bogatego słownictwa, nie ma energii i znudzonym głosem będzie prezentowała ofertę, raczej nigdy nie przyniesie zysków naszej firmie. W tej pracy liczy się także wygląd. Sprzedawca, który jest zadbany i schludnie ubrany będzie znacznie lepszą wizytówką naszego przedsiębiorstwa i będzie lepiej prezentował się w oczach klienta. Dobre wrażenie i wygląd budzący zaufanie potrafią skutecznie niwelować opór i obawy klienta.
Loading...
