Jak odkryć zachowania i motywy zakupowe swoich klientów

Co jest najlepszym sposobem na zwiększenie swojej sprzedaży? Oczywiście, odpowiedź nie jest jednoznaczna i samo zagadnienie jest wielowymiarowe. Ważny jest zarówno sam towar, jego odpowiednia reklama, solidny serwis i nienaganna obsługa klienta. Jednak zanim wprowadzimy w życie powyższe czynniki, musimy najpierw dowiedzieć się dokładnie kto będzie odbiorcą naszych działań, czyli powinniśmy określić naszą grupę docelową. A następnie musimy po prostu…dowiedzieć się co i dlaczego nasi klienci chcą kupować. Jak to zrobić?

Motywy zakupowe możemy podzielić na te, które odbywają się na podstawie racjonalnych decyzji, oraz takie, których źródła należy szukać w emocjach i odczuciach klienta. Do pierwszej grupy zaliczymy chęć zapłacenia jak najniższej kwoty za dany towar, nadzieję na dobrą jakość towaru, oczekiwanie sprawnego działania produktu i jego użyteczność w naszym życiu. Do drugiej grupy motywów zakupowych zaliczymy te, związane z mniej świadomymi wyborami, bo dyktowane emocjami, czyli na przykład potrzeba uznania i prestiżu. Jednak rzadko kiedy u danego klienta występuje tylko jeden rodzaj motywacji zakupowej. Zazwyczaj są one mieszane, jedynie proporcje obu różnią się u różnych ludzi. Należy bardzo wnikliwie słuchać swoich klientów lub monitorować ich sposób podejmowania decyzji zakupowych i  samych zakupów.

zachowania zakupowe

1. Klienci, dla których liczą się pieniądze

Klienci, którzy przede wszystkim skupiają się na cenie towaru, nawet nieświadomie będą podkreślać to w rozmowie. Mogą oni otwarcie pytać o rabat lub po prostu kierować rozmową w taki sposób, że motyw pieniędzy będzie pojawiał się w niej często. Wtedy oczywiście warto jest zagrać ceną i zaproponować jakiś upust lub przygotować ofertę, która będzie korzystna finansowo dla klienta.

2. Klienci, dla których ważny jest komfort

Tacy klienci oczekują już od samej transakcji jak najmniej problemów i chcą, aby zarówno zakupienie danego produktu jak i późniejsze korzystanie z niego, było dla niego wygodne i komfortowe. Dotyczy to również obsługi klienta i późniejszego serwisu. Jeżeli zauważymy, że nasz konsument często podkreśla, że chciałby załatwić daną sprawę szybko, bądź zaczyna zniechęcać się, kiedy na horyzoncie widzi zbyt wiele formalności, postarajmy się ograniczyć je do minimum. Często podkreślajmy, że dla jego wygody proponujemy dane rozwiązanie, lub by oszczędzić jego czas, dostawę wyznaczymy na konkretną godzinę. Takie udogodnienia mogą ostatecznie przekonać klienta do zakupu.

3. Klienci, którzy poszukują nowości

Klient, którego głównym motywem zakupowym jest chęć posiadania nowinek na rynku, poszukuje innowacji i nowoczesnych technologii. Sam zresztą często używa takich zwrotów, pytając nas o radę lub takie filtry stosuje podczas wyszukiwania w sklepie internetowym. Jeśli rozmawiamy z takim odbiorcą, można podkreślać, że jest jedną z pierwszych osób, która będzie miała okazję zakupić dany produkt, lub prezentując towar skupić się na jego innowacyjnych zastosowaniach.

4. Klient, który chce mieć towar luksusowy

Potrzeba uznania i prestiżu to często motyw zakupowy osób, które lubią się wyróżniać. Takiemu klientowi zależy na wyjątkowym traktowaniu i chce on mieć poczucie, że jest w gronie wybrańców, którzy mogą pozwolić sobie na daną usługę lub towar. Wrażenie, że kupi on produkt inny, niż posiadają wszyscy, często motywuje go do wydania większej kwoty pieniędzy. W przypadku takiej osoby podkreślajmy, że przygotowaliśmy ofertę specjalnie dla niej i że tylko nieliczni klienci mogą liczyć na takie specjalne traktowanie. Możemy też powiedzieć, że proponujemy mu rozwiązanie z pakietu VIP.

5. Klient, który ceni sobie poczucie bezpieczeństwa

Tacy klienci najczęściej zaczynają rozmowę od powiedzenia nam o swoich obawach. Boją się podpisać niekorzystną dla siebie umowę, obawiają się, że zakupiony produkt nie będzie działać, a oni będą mieć problemy z reklamacją. Zapewnijmy ich o naszych praktykach dotyczących bezpieczeństwa zakupów i przedstawmy to, jak prosto wygląda proces reklamacji w naszej firmie. Jeżeli możemy pochwalić się jakimiś certyfikatami lub gwarancjami producenta- zróbmy to. Często używajmy zwrotów takich jak „zapewniam Pana/Panią”, „gwarantujemy szybki serwis” itp.

  • 1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars (4 votes, average: 5,00 out of 5)
    Loading...

Do poprawnego funkcjonowania ta strona wymaga Ciasteczek.