Channel Marketing związany jest ze sposobem dystrybucji towarów w obszarze branży B2B. Sprzedaż produktów odbywa się w tym przypadku przy udziale pośredników, dzięki którym producent czy też importer dociera do klienta ostatecznego. Jeżeli prowadzimy przedsiębiorstwo produkujące określone dobra i chcemy sprzedawać towar na dużą skalę, powinniśmy poszukać firm chętnych do tego, aby nawiązać z nami stałą współpracę, dzięki której będziemy mieli możliwość utworzenia sieci pośredników. Takie rozwiązanie sprawi, że nie będziemy musieli zajmować się pozyskiwaniem mniejszych klientów i budować z nimi kontaktów biznesowych. To właśnie z pośrednikami takie relacje powinniśmy budować i temu też służy channel marketing.
Nasze działania marketingowe powinny w takim przypadku przebiegać dwutorowo. Z jednej strony, należy promować swoje produkty bezpośrednio u naszych pośredników i traktować ich jak konsumentów, których musimy zdobyć, zaciekawić i utrzymać. Z drugiej zaś strony, musimy też prowadzić akcje promocyjne wraz z naszymi parterami, co oznacza, że będziemy pomagać i wspierać pośredników w reklamowaniu naszych produktów wśród klientów ostatecznych. Jak to działa w praktyce?
Chcąc zdobyć partnerów, gotowych dystrybuować nasze produkty i zyskać ich przychylność powinniśmy przygotować strategię promocyjną skierowaną bezpośrednio do nich. Muszą oni czuć, że jesteśmy gotowi pomóc im w ich działaniach, zapewniając niezbędne zasoby do wypełniania planów sprzedażowych. Jednak równie ważne jest pokazanie im jak respektujemy naszą współpracę i jak cenimy nasze kontakty zawodowe. Częstymi praktykami w branży B2B jest przygotowywanie imprez dla pośredników, podczas których w nieformalnych warunkach będziemy mogli budować nasze relacje. Niektórzy dostawcy zapraszają swoich najlepszych odbiorców na wyjazdy, podczas których omawia się interesy, jednak też zapewnia się różnego rodzaju atrakcje dla zaproszonych gości. Bardzo popularne jest także okazywanie zadowolenia ze channel-marketing współpracy poprzez ofiarowywanie parterom drobnych prezentów czy gadżetów reklamowych. W zależności od budżetu jaki posiada producent, warto zainwestować w ten rodzaj dbania o klienta. Na pewno zostanie to docenione i na zasadzie wzajemności, pośrednicy będą chcieli odwdzięczyć się nam, składając większą ilość zamówień. Nie należy też zapominać o odpowiednich progach rabatowych dla pośredników, tak, by mogli oni negocjować później ceny z klientem ostatecznym.
Jeżeli chodzi o działania promocyjne, wspierające naszych partnerów w dystrybucji, to powinni dostać od nas jak najlepsze zaplecze do tego, aby rozprowadzać nasze artykuły do dalszej sprzedaży. Powinniśmy przede wszystkim zacząć od dobrego szkolenia produktowego. Możemy takie szkolenie przeprowadzać w siedzibie naszej firmy, bądź wysyłać naszych handlowców do firm-partnerów i tam przygotowywać pokazy. Naszym obowiązkiem jest także zatroszczyć się o to, aby pośrednicy otrzymali od nas, lub mieli możliwość zakupienia, wzorów produktów, próbek czy też wzorników. Dobrą praktyką jest wydawanie katalogów z produktami, które udostępniamy lub sprzedajemy naszym partnerom. Katalog jest narzędziem pracy handlowców w firmach partnerskich i pozwoli im na zebranie większej ilości zamówień na nasze produkty.
Aby wspierać pośredników w realizacji planów sprzedażowych powinniśmy także udostępniać im wszystkie materiały, niezbędne do tego, by mogli oni promować nasze produkty w Internecie. Dlatego tak ważne jest staranne przygotowywanie baz produktowych, opisów i zdjęć artykułów. Obecnie często posługujemy się systemami informatycznymi, które pozwalają na bezpośrednią aktualizację treści na stronach pośredników, a więc warto pomyśleć nad systemem API.
Możemy także pomyśleć o przygotowywaniu promocji edytowalnych. Za ich pomocą dotrzemy do wszystkich naszych przedstawicieli, zaprezentujemy towar i zachęcimy ich do zakupów. A tworząc wersję, którą pośrednik może edytować, ustalając swój narzut i ewentualnie dodając dodatkowe treści, ułatwimy mu pracę i wesprzemy jego działania marketingowe.
Łącząc ze sobą te działania możemy liczyć na powodzenie naszego biznesu. Im więcej partnerów uda nam się zdobyć i im lepsze relacje z nimi nawiążemy, tym większa ilość klientów końcowych będzie zgłaszała zapotrzebowanie na nasze produkty. A to już w oczywisty sposób będzie przekładało się na sukces finansowy tego przedsięwzięcia.
Loading...
