Ciekawy artykuł Pana Sebastiana Szymańskiego
Większość rozpoczętych transakcji sprzedaży, kończy się przed czasem. Dlaczego? Ponieważ sprzedawcom brakuje odwagi na postawienie klientowi ostatniego, rozstrzygającego pytania („To może Pan/i to kupi”, „To może wypróbuje Pan/i nasz produkt/usługę”), które przypieczętowałoby cały, poniesiony przez nich do tej pory trud i pozwoliło zamknąć sprzedaż. Więc, jak się z tego wyleczyć?
Jeśli zdecydowałeś się już postawić pierwsze trzy kroki,
- znalazłeś klienta,
- umówiłeś się z nim na spotkanie,
- zaprezentowałeś towar lub usługę,
…to nic nie stoi na przeszkodzie, abyś postawił i ten ostatni, czwarty – czyli sfinalizował transakcję, bo jeśli tego nie zrobisz, to oboje… po prostu zmarnowaliście swój czas. Nie bój się więc zamykania sprzedaży. Wycofując się, nigdy nie dowiesz się jak zareagowałby twój klient na złożoną przez Ciebie propozycję kupna. Co więcej, zawiedziesz go, pozbawiając możliwości złożenia Ci zamówienia.
Przekonać siebie, a później klientów
Nigdy nie pozwól, aby twój klient zrezygnował z chęci zakupu tylko dlatego, że twoja wiara w sprzedawany produkt nie była głęboka i wystarczająca. Lęk przed stratą jest większy, niż samo pragnienie zysku – pewnie się o tym nie raz przekonałeś, więc już najwyższy czas, abyś go przezwyciężył.
Nie mów, lecz pytaj. Odpowiadając na pytania, to klient przekonuje sam siebie do zakupu i nie żywi do Ciebie z tego tytułu niechęci. Sprzedając jakiś produkt, nie dawaj klientowi wyboru między czymś i … niczym – „Wolałby Pan kupić mieszkanie z miejscem w garażu, czy miejscem postojowym na zewnątrz?”. Czy już wiesz dlaczego?
Niekończąca się korzyść
Jeśli nabierzesz większej śmiałości, to z łatwością przyjdzie Ci poproszenie klienta o złożenie zamówienia i sfinalizowanie całej transakcji. Jeśli tak się stanie, za każdym razem będzie to twoje „małe zwycięstwo”. Lecz osobą, która odniesie z tego tytułu największą korzyść, będzie zawsze Klient – który będzie korzystał z produktu i usług w przeciwieństwie do Ciebie, który już dawno spożytkowałeś swoją część prowizji za dokonanie sprzedaży.
Loading...
